Как рассчитать цену пакета умры и не потерять маржу

Цену пакета умры можно назначить двумя способами. Распространённый: посмотреть, сколько берёт агентство на соседней улице, поставить на 50 € меньше и надеяться. Профессиональный: собрать цену из своих расходов, чтобы знать маржу ещё до того, как запишется первый паломник.

Эта статья — о втором способе. (Полный список статей расходов с примером — в статье Себестоимость пакета умры — полная разбивка; здесь речь о методе.)

Начинайте с реальной себестоимости, а не с цены конкурента

Листовка конкурента показывает его цену, а не расходы. У него может быть выгоднее договор с отелем, больше группа, на которую делятся постоянные расходы, — или, что бывает не реже, он сам не знает своей маржи. Копируя его цену, вы копируете и его ошибки.

Составьте таблицу себестоимости

Разделите все расходы на две колонки:

• Расходы на паломника — виза, страховка, место в самолёте, питание. Они растут вместе с группой.
• Постоянные расходы — автобусы, гонорар и дорога гида, программа зиярата. Они одинаковы, едут ли 38 человек или 45.

Отдельный случай — номера в отелях: они считаются за номер в ночь, поэтому стоимость на паломника зависит от типа номера. Ведите их отдельным разделом и считайте по размещению (четырёхместный ÷ 4, трёхместный ÷ 3, двухместный ÷ 2).

Таблица безубыточности

Из-за постоянных расходов размер группы — это ценовое решение. Прежде чем назначать цену, разделите все постоянные расходы на несколько вариантов численности:

Размер группы	Постоянные расходы (5 850 €) на человека	Реальная себестоимость на паломника (4-местный)
45 (полный автобус)	130 €	1 280 €
40	146 €	1 296 €
35	167 €	1 317 €
30	195 €	1 345 €

Считайте цену на тот размер группы, который вы реально наберёте, а не на лучший случай с полным автобусом. Если посчитали на 45, а поехали 34, недостающая маржа выйдет из вашего кармана.

Добавьте три резерва, которые закладывают профессионалы

1. Резерв на курс валют (2–4 %). Вы называете цену в своей валюте за месяцы до оплаты поставщикам в риалах или долларах. Либо купите валюту заранее, либо заложите колебание в цену.
2. Резерв на неявки и переоформление. Кто-то обязательно откажется после срока передачи имён в авиакомпанию. Небольшой резерв на каждого в группе покроет потерю без драмы.
3. Непредвиденные расходы (2–3 %). Лишняя ночь, внезапный трансфер, паломник, которому нужен врач. Если ничего не случится, это станет маржой.

Затем добавьте маржу сверху себестоимости с резервами — обычно 10–15 % на этом рынке. Ниже 10 % один инцидент превращает поездку в благотворительность; гораздо выше — община начнёт сравнивать вас с другими.

Цены по типам номеров, а не скидки

Продавайте пакеты по типам номеров и выводите разницу из реальной разницы в стоимости отеля:

Тип номера	Отель на паломника (10 ночей)	Справедливая разница с 4-местным
Четырёхместный	280 €	—
Трёхместный	373 €	≈ +95–110 €
Двухместный	560 €	≈ +280–320 €

Если двухместный номер дороже четырёхместного всего на 100 €, каждая пара, которая его бронирует, покупает ниже вашей себестоимости. Разница между типами номеров — не маркетинговое решение, а арифметика.

Показывайте цену уверенно

• Публикуйте цены по типам номеров (4-, 3-, 2-местный) с чётким перечнем того, что входит: питание, транспорт, зиярат.
• Называйте пакетную цену, а не смету по строкам. Смета по строкам приглашает торговаться за 10 € в каждой строке.
• Привязывайте к цене график оплаты: предоплата при записи, взносы с датами, остаток до срока авиакомпании — чтобы деньги приходили раньше, чем вам нужно платить поставщикам. Надёжный учёт этого — отдельная тема: Учёт рассрочки и платежей.
• Держите позицию по скидкам. Скидка 50 € одной семье в общине при мечети к пятнице станет скидкой 50 € для всех.

Попробуйте метод на своих цифрах в бесплатном калькуляторе стоимости пакета умры. Если вы ещё открываете бизнес, расчёт цены — третий шаг в статье как открыть агентство умры.

Пусть арифметику делает программа

Всё описанное можно сделать в таблице — пока размер группы не изменится в третий раз и все постоянные расходы не придётся делить заново, да ещё в двух валютах.

Калькулятор стоимости в Ziyara делает это сам: расходы на путешественника и постоянные расходы, число путешественников (с разбивкой по возрасту), ваша маржа, несколько валют — и на выходе общая стоимость, реальная себестоимость на человека и нужная цена продажи. Он входит во все тарифы и в бесплатный пробный период, так что следующий выезд можно рассчитать уже сегодня. Когда группа продана, та же платформа ведёт взносы каждого паломника — от цены до собранных денег.

Частые вопросы

Какую маржу обычно закладывают агентства умры?

На рынках, где агентства работают через общины, обычна маржа примерно 10–15 % поверх себестоимости с резервами. Ниже 10 % один инцидент, например лишняя ночь в отеле, может съесть всю прибыль группы; гораздо выше — вы провоцируете сравнение с каждым агентством, которое знают ваши паломники.

Считать цену умры на человека или по типам номеров?

По типам номеров. Отели берут плату за номер, поэтому паломник в двухместном номере обходится вам в ночах отеля вдвое дороже, чем в четырёхместном. Опубликованные цены для 4-, 3- и 2-местных номеров держат каждую цену выше её себестоимости.

Как учитывать валютный риск, если поставщики берут оплату в риалах или долларах?

Либо покупайте валюту, когда подтверждаете пакет, либо добавляйте к себестоимости резерв на курс 2–4 % до расчёта маржи. Не обещайте фиксированную цену задолго до того, как стоимость отелей и перелётов зафиксирована.

На какой размер группы считать цену?

На то число паломников, которое вы реально наберёте, а не на полный автобус. Постоянные расходы делятся на тех, кто действительно поехал, поэтому если посчитать на 45, а поехать с 34, недостающая маржа уйдёт из вашего кармана.